formation commerciale du diagnostiqueur immobilier

Formation Diagnostiqueur Immobilier : la Formation Commerciale

Le présent billet intéressera sûrement les futurs entrepreneurs diagnostiqueurs immobiliers. En effet, créer une entreprise nécessite non seulement une bonne base technique et un authentique statut juridique. Il requiert également une stratégie commerciale bien définie, d’où l’importance de la formation commerciale.

Rappelons qu’avoir la fibre commerciale est un des profils clés d’un gérant d’entreprise immobilier. Heureusement que cela s’apprend. L’étude de marché, la prospection, l’identification des cibles, la relation clientèle, une bonne politique de vente et un développement commercial aboutissant à l’innovation… la liste est longue si l’on veut énoncer les items qui garantissent la valeur et la pérennité d’une entreprise de diagnostic immobilier.

L’étude du marché du diagnostic immobilier

Nous assistons à une augmentation structurelle de la demande de diagnostics pour de nombreuses raisons socio-économiques. Les statistiques le prouvent. Aussi, de nouveaux besoins d’évaluation et de conseils apparaissent. Dans un tel marché en constante évolution, le futur expert doit savoir discerner avec précision ce que veut vraiment la clientèle immobilière. Toutefois, sachez généraliser. Les clients veulent une réponse globale à leurs problèmes. Proposez-leur un pack global pour une location ou une transaction, préconisez une solution globale pour les copropriétés. Vous ne posez jamais de problème, vous êtes la solution. Pour vous différencier et conquérir plus de clients, ne vous posez jamais la question « POURQUOI ? », posez-la plutôt autrement : « COMMENT ? ».

Dès votre apprentissage, pensez à consulter régulièrement un baromètre du diagnostic immobilier. Nous vous proposons, par exemple, celui d’infodiagnostiqueur. Accessible sur Internet, il est opérationnel depuis la fin de l’année 2008. Il s’agit du résultat d’une étude menée auprès d’un échantillon de plusieurs milliers de diagnostiqueurs qui permet d’avoir une idée sur l’évolution du marché du diagnostic immobilier.

Tous les 3 mois, le baromètre présente des chiffres clés portant sur :

  • l’évolution trimestrielle observée dans la filière du diagnostic immobilier
  • l’évolution annuelle observée dans la filière du diagnostic immobilier
  • le taux des ventes dans le chiffre d’affaires
  • le taux des locations dans le chiffre d’affaires
  • le taux de diversification dans le chiffre d’affaires
  • les prévisions de recrutement
  • les parts de diversification de l’activité du diagnostic immobilier.

C’est une erreur, malheureusement fréquente, de penser que procéder à une étude de marché est synonyme de perte de temps. Pourtant, l’étude de marché inclut l’estimation de son potentiel d’activité. Consacrer une fois pour toutes un peu de temps pour déterminer les prospects à cibler permet non seulement de gagner du temps par la suite, mais aussi et surtout de l’argent. Il ne suffit pas d’entamer une formation commerciale généraliste ni de collecter des données macroéconomiques, mais d’une étude complète sur terrain : comment travaillent mes concurrents ? Quel genre d’offres proposent-ils ? Qui sont leurs clients ? Il est également indispensable de raisonner en termes de dynamique de transactions sur son domaine. Il y a aussi la tarification du marché, etc.

Ensuite, dimensionner son entreprise revient à déterminer ses perspectives d’activité. Envisagez une structure complète en pensant au matériel nécessaire, aux logiciels de travail, véhicules, locaux et personnel. Anticipez vos besoins financiers.

A partir de ces données, résumez votre stratégie d’entreprise en élaborant un business plan. Vous serez ainsi assuré de la faisabilité de votre projet, et serez en mesure de concevoir votre propre offre de services.

Tisser un partenariat

Intégrer un réseau de professionnels est une des étapes essentielles de la création d’entreprise. Plusieurs diagnostiqueurs indépendants et sociétés de diagnostic immobilier se regroupent au sein d’une fédération : CFDI, FNAIM, FIDI ou FNECI… Internet vous sera d’une aide précieuse. Instruisez-vous à l’aide de cet outil de communication. Les réseaux sociaux professionnels pullulent. Outre les partenaires, vous aurez besoin d’un personnel composé de techniciens, commerciaux et agents administratifs. Vous les retrouverez également sur le net. En étudiant leur profil, repérez les futurs collaborateurs nécessaires au développement de votre entreprise.

La prospection

La prospection consiste à trouver de nouveaux prescripteurs. Ensuite, il est important de savoir les garder. Dans le secteur du diagnostic immobilier, dénicher de nouveaux prescripteurs est plus onéreux que les conserver. Cette opération s’apprend. Elle fait l’objet de tout un planning tenant en compte le nombre de prescripteurs à trouver, la durée de prospection, la méthodologie et même l’objectif de rendement. A noter que le développement du portefeuille des prescripteurs qui devront rapporter quelques milliers d’euros par mois pourra durer jusqu’à une année.

L’identification des cibles

La question se pose : quelle clientèle répond au mieux à mon offre ?

Il faut savoir identifier les catégories de personnes qui réagissent favorablement à vos prestations. Pour l’étudier, il faut connaître le principe de la segmentation, et cela fera l’objet d’une formation.

L’étude ne s’arrête pas là. Il faut savoir adapter son offre à la clientèle cible. Pour cela, au moins trois types de stratégie s’offrent à vous :

  • la stratégie indifférenciée
  • la stratégie différenciée
  • la stratégie concentrée.

Processus de vente

D’abord, une organisation sans faille à partir des contacts jusqu’à la vente est nécessaire. C’est le processus de vente. Puis, il y a la méthode de vente proprement dite. La formation y afférente comprend en général trois approches :

  • l’approche comportementale basée sur la PNL et l’analyse transactionnelle
  • l’approche instrumentale qui s’appuie sur la procédure de vente
  • l’approche psychologique qui tient en compte les motivations du client.

En bref, la formation commerciale aide les apprentis diagnostiqueurs dans l’art de convaincre leurs interlocuteurs notamment les banquiers. Les détails du business plan, les offres gagnantes, les outils commerciaux et tout sur les fournisseurs de matériels. Des techniques de vente performantes adaptées à leur situation géographique sont au programme. A l’issue de cette formation, le diagnostiqueur immobilier n’aura pas à rougir et saura promouvoir ses prestations auprès des représentants des pouvoirs publics et des opérateurs immobiliers.

A titre de conclusion, nous aimerions mettre l’accent sur la fonction marketing. Une bonne démarche marketing ne néglige en aucune manière la veille concurrentielle et l’analyse comportementale de la clientèle. Dans un marché en perpétuelle évolution, il faut régulièrement en tenir compte.

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